– tradycyjne giełdy rolne tętniły kiedyś życiem, a dzisiaj chylą się ku upadkowi,
– wynika to ze zmian na rynku detalicznym, na którym nastąpił dynamiczny wzrost sieci handlowych i marketów kosztem małych sklepów spożywczych,
– kupcy z sieci handlowych do tej pory nie odwiedzali giełd i kontraktowali towary głównie u dużych pośredników,
– handel z sieciami został przejęty w dużej mierze przez firmy handlowe, które strzegły go jak oczka w głowie,
– sytuacja się zmienia i sieci handlowe coraz bardziej otwierają się na bezpośrednią współpracę z rolnikami,
– współpraca z siecią ma swoje plusy i minusy, ale według nas jest to aktualnie najlepszy czas żeby zacząć
Giełdy Rolne – okres świetności i okres upadku
Tradycyjne giełdy rolne przez wiele lat stanowiły podstawową formę sprzedaży hurtowej owoców i warzyw. To tutaj rolnicy i producenci mieli okazję prezentować swoje plony, przyciągając uwagę potencjalnych nabywców. Współpraca na tych tradycyjnych rynkach rolnych była kluczowym elementem krajowej dystrybucji żywności. Giełdy rolne stanowiły naturalne miejsce spotkań kupców i sprzedawców, negocjacji handlowych, prezentowania towaru i jego fizycznego wydania w zamian za gotówkę. Jeszcze do niedawna wydawało się, że giełdy rolne są niezastąpione w tym procesie.
Spadek znaczenia giełd rolnych
Ostatnie lata po raz kolejny pokazały nam, że nie ma nic pewnego poza ciągłą zmianą i przyniosły spadek znaczenia tradycyjnych giełd rolnych. Obrót ilościowy i wartościowy na giełdach rolnych spada z roku na rok a rolnicy zaczynają się zastanawiać, czy to jeszcze opłacalna forma sprzedaży. Przecież na giełdę trzeba dojechać (koszt paliwa), postać (tak często pomijany przez rolników koszt czasu) a efekty handlowe tych działań są coraz gorsze.
Dlaczego giełdy rolne upadają?
Dzisiaj jeżdżenie na giełdy rolne w środowisku żartobliwie porównuje się do swego rodzaju hobby. „Postoję, popatrzę, pogadam z ludźmi, od baby odpocznę” usłyszałem kiedyś od jednego rolnika. Efektu handlowego jednak brak. Swego czasu rozmawiałem z jednym sadownikiem, który od 20 lat prowadził zarówno swój własny warzywniak jak i sprzedawał na giełdzie rolnej. Powiedział mi, że aktualnie na stoisku na giełdzie sprzedaje tyle jabłek, co jeszcze 15 lat temu sprzedawał w jednym warzywniaku. W tej ostatniej historii kryje się jednocześnie przyczyna powolnego upadku giełd rolnych.
Zmiany w detalu
Zmiany na rynkach hurtowych są pochodną zmian na rynku detalicznym. Ostatnie 10 lat to dramatyczny upadek małych indywidualnych sklepów i jednocześnie pochód sukcesu sieci handlowych, a w szczególności tak uwielbianych przez Polaków dyskontów. Małe sklepy spożywcze były głównym klientem giełd rolnych, ale obecnie ich udział w rynku spadł z 48% do 18%. Z drugiej strony dyskonty i supermarkety odpowiadają dzisiaj za ponad połowę handlu spożywką w Polsce. Tam gdzie kiedyś stały warzywniaki u Krysi i spożywczaki u Grubego, dzisiaj stoją Biedronki, Lidle i Kerfury, suto posypane zagranicznym kapitałem i napędzane przez armię zaprawionych w bojach menedżerów w białych wyprasowanych koszulach, wyciskających z każdego metra sklepu tyle ile się da. W związku z tym jest oczywiste, że sieci handlowe stosują inne metody zakupów owoców i warzyw. Zamiast jeździć na giełdy i wyglądać za towarem, wolą współpracę z dużymi grupami producenckimi i firmami handlowymi.
Wzrost znaczenia grup producenckich i firm handlowych.
W roku 2007 grup producenckich było nie więcej jak 350. Na koniec 2022 r. było to już 1089 podmiotów. Nie chciałbym wchodzić tutaj w dywagacje na temat tego, jak wygląda tendencja tych liczb (pod koniec 2015 roku było tych podmiotów aż 1578) ani czy stopień zorganizowania rolników jest wystarczający (dzisiaj oceniany jest na zaledwie 10-15%). Fakty są jednak jasne – duże sieci handlowe towarują się dzisiaj głównie u dużych pośredników oraz firm handlowych. Giełdy rolne nie odgrywają w zakupach sieci handlowych prawie żadnego znaczenia.
Na giełdę rolną czy na sortowanie.
Duzi pośrednicy nie biorą towaru z powietrza i też muszą go skądś zakupić. Niekiedy odwiedzają w tym celu giełdy rolne, ale najczęściej uruchamiają skup owoców i warzyw w swoich magazynach. Ponadto często tworzą całe działy zakupów, których zadaniem jest odwiedzanie rolników i zakup towaru bezpośrednio z gospodarstwa (do sortowania lub nawet na gotowo). Kiedy śledzimy tzw. cenniki na sortownie, wskazane tam stawki są często znacznie niższe niż ceny na giełdzie. Rolnicy jednak zwracają uwagę, że handel z sortowniami jest płynniejszy i można tam sprzedać towar w większej ilości oraz szybciej.
Sekrety handlu z sieciami handlowymi
O ile pośrednicy są bardzo aktywni w zakupie towarów od rolników, o tyle bardzo niechętnie dzielą się wiedzą na temat zasad handlu z sieciami handlowymi. Jest to dość dobrze strzeżony sekret, którego nie chcą ujawniać producentom rolnym. Często słyszymy od nich, że dostawy do sieci handlowej są ciężkie, mało dochodowe i lepiej, żeby się za to nikt nie zabierał. Powoduje to powstanie wielu mitów, w których sieci handlowe przedstawiane są jako źródło wszystkich problemów na rynku rolnym.
Prawda o handlu z sieciami handlowymi
Bazując na naszych doświadczeniach prawda jest inna. Sieci handlowe to jeden z najbardziej stabilnych odbiorców owoców i warzyw w Polsce. Są to także jedni z najstabilniejszych płatników, a długie terminy płatności należą już do przeszłości – dzisiaj muszą być zgodne z przepisami prawa. Sieci handlowe jako nieliczne dość jasno stawiają i komunikują swoje wymagania, są w stanie zapewnić długotrwałość współpracy a do tego są na fali wznoszącej i wszystko wskazuje na to, że jeszcze przez wiele lat ten trend się nie zmieni.
Sieci handlowe otwierają się na rolników
Jakby tego było mało, coraz więcej sieci handlowych otwiera się na współpracę z rolnikami. Tworzą specjalne programy współpracy, dostosowują się do rozliczeń z rolnikami ryczałtowymi, dostosowują swoje magazyny do odbioru towaru mniej profesjonalnymi autami czy też tworzą specjalne strefy w sklepach przeznaczone na prezentację produktów od lokalnych producentów. Dlatego zachęcamy wszystkich rolników, żeby wzięli sprawy w swoje ręce i zamiast narzekać na sieci handlowe – zaczęli z nimi handlować.
Plusy i minusy bycia dostawcą sieci handlowej
Żeby nie było zbyt cukierkowo – handel z sieciami to nie jest łatwy kawałek chleba i na pewno nie jest to zajęcie dla każdego. Przy odrobinie przemyślenia i przygotowania może być jednak świetnym pomysłem na rozwój gospodarstwa rolnego.
Korzyści z bycia dostawcą do sieci handlowych
Dostarczanie produktów do przede wszystkim szansa na wyższe ceny sprzedaży dzięki ominięciu pośredników. Ponadto zyskujemy większą kontrolę nad naszym towarem oraz co bardzo ważne – mamy szansę rozmawiać bezpośrednio z osobami, które mają dostęp do wielu raportów i analiz czego poszukuje ostateczny odbiorca owoców i warzyw, czyli konsument. Jest to niezwykle cenne źródło wiedzy, które może nam pomóc podjąć trafne decyzje np. co do tego jaką produkcję warto rozwijać a jaką warto zakończyć
Warto się jednak dobrze przygotować
Jednak praca z siecią handlową to nie giełda rolna i niesie za sobą szereg, nie bójmy się tego określenia, upierdliwych obowiązków związanych z obsługą zamówień, kontaktem z kupcami oraz negocjowaniem warunków handlowych. Zanim podpiszemy kontrakt z siecią, warto się dobrze do niego przygotować i zrozumieć, że to obszar wymagający profesjonalizmu i ciągłej dostępności w trakcie sezonu.
Podsumowanie
Jeżeli jesteś rolnikiem i zastanawiasz się nad dostarczaniem swoich produktów do sieci handlowych to wydaje się, że to najlepszy czas na to żeby spróbować. Sieci handlowe stają się coraz bardziej dostępne i otwarte na pracę z rolnikiem. Dlatego zachęcamy do tego, żeby odpalić excela i powerpointa, przygotować prezentację i zacząć wysyłać oferty do kupców z polskich marketów!
Jeżeli potrzebujesz w tym pomocy lub chciałbyś skonsultować się ze specjalistami – zachęcamy do umówienia bezpłatnej porady!