Przeglądając giełdy rolne online oraz liczne grupy na Facebooku poświęcone handlowi owocami i warzywami, natykamy się na wiele ofert. Oferty hurtowej sprzedaży owoców i warzyw mają swoją charakterystykę, o której chciałbym napisać kilka słów. Mój komentarz powstaje z perspektywy kupca, który przez kilka lat wertował te oferty, próbując uzyskać jakiś punkt odniesienie w celu określenia realnej sytuacji rynkowej.
Formułowanie oferty hurtowej sprzedaży owoców i warzyw. Czego im brakuje?
Po pierwsze, oferty są najczęściej szczątkowe. “Sprzedam marchewkę, ładna, ilości samochodowe” to bardzo często wszystko jeśli chodzi o zawarte informacje. Jaka odmiana, jaki kaliber, jakie warunki płatności, czy jest możliwość wystawienia faktury VAT, jak ta marchewka jest przechowywana, jaki jest kraj pochodzenia produktu – to tylko niektóre z całej litanii pytań jakie pojawiają się w głowie potencjalnego kupca.
Moja perspektywa
Pracując w nowoczesnym dyskoncie, byłem przyzwyczajony, że każdy produkt posiada swoją specyfikację jakościową. Określała ona w sposób bardzo dokładny, jakie parametry produktu są akceptowane oraz jakie są konkretnie wymagania w zakresie świeżości i jakości produktu (np. % tolerancje na wady progresywne i nieprogresywne). Specyfikacja jakościowa oszczędzała bardzo dużo czasu w rozmowach handlowych. Kupując marchewkę, dla obu stron było bardzo jasne o jaką konkretnie marchewkę chodziło.
Specyfikacja jakościowa- Pięta achillesowa
W handlu hurtowym poza retailem specyfikacje jakościowe praktycznie nie występują. Prowadzi to do wielu nieporozumień, na przykład w kontekście odrzutów jakościowych lub sortowania dostarczonego już towaru. Próbę rozwiązania tego problemu podjęliśmy na platformie defood.org, na której istnieje możliwość wystawienia oferty sprzedaży z bardzo precyzyjnie określonymi parametrami jakościowymi. Unikamy w ten sposób nieporozumień na tle tego, jaka powinna być sprzedana marchewka.
Drugą cechą charakterystyczną dla oferty hurtowej sprzedaży owoców i warzyw w internecie jest kwestia ceny. W większości wypadków sprzedający nie podaje w ogłoszeniu swojej propozycji ceny sprzedaży. Niekiedy sprzedający chce podjąć dyskusję o cenie dopiero w trakcie rozmowy prywatnej – jest to słynna “cena priv”. Czasami zaś sprzedawca oczekuje, że to kupujący pierwszy zaproponuje cenę.
Ta druga sytuacja bywa krytykowana w szczególności przez rolników, którzy sami są sprzedawcami. Rolnicy wskazują, że opieranie się wyłącznie na propozycji kupującego prowadzi do szybkiego spadku cen sprzedaży i zmniejszenia rentowności prowadzonych gospodarstw. Rolnicy powinni zaciekle negocjować i zmierzać do osiągania jak największych cen sprzedaży.
Na początku chciałbym wskazać na przynajmniej 3 powody, dla których rolnicy nie podają ceny sprzedaży przy formułowaniu oferty sprzedaży hurtowej owoców i warzyw:
- Brak wiedzy o cenie rynkowej. Jak już wielokrotnie wspominałem, nie wszyscy producenci są pasjonatami handlu, którzy na bieżąco śledzą co się dzieje na rynku, jakie są aktualne ceny i jak mogą zwiększyć swoją rentowność. Niektórzy specjalizują się wyłącznie w produkcji, nie lubią handlować i dlatego nie mają szerokiej wiedzy co się dzieje na rynku. Nie wiedząc, jaką cenę sprzedaży zaproponować, zdają się na propozycję kilku kupców, z których wyciągają jakiś w miarę obiektywny punkt odniesienia.
- Internetowy „hejt” -oferty hurtowej sprzedaży owoców i warzyw z ceną na popularnych grupach na FB często skutkują falą negatywnych komentarzy, które można streścić w dwóch opcjach: “za drogo” lub “za tanio”. Nie sprzyja to aktywnej walce o podniesienie swoich cen. Z drugiej strony, wspomniana przeze mnie niekompletność ofert napędza niepotrzebne dyskusje. Czasem producent wystawia swój produkt bardzo tanio – nie informując na przykład o tym że towar jest już kilkudniowy i tak naprawdę sprzedaje tzw. 2 klasę. Z drugiej zaś strony, cena przewyższająca o kilkadziesiąt procent aktualną cenę rynkową bez podania dodatkowych informacji, takich jak wyselekcjonowana odmiana lub ponadprzeciętny kaliber, również powoduje wiele niezrozumienia.
- Popularny pogląd, że ten, kto pierwszy podaje cenę, przegrywa. Podejście to często słyszy się od domorosłych ekspertów od negocjacji. W ramach tej strategii negocjacyjnej uważa się, że wyjście pierwszemu z propozycją jest “odkryciem kart”, pokazaniem czułych punktów i może doprowadzić do niekorzystnego dla nas rezultatu.
Wyjątki
Osobiście zgadzam się z tym, że w formułowaniu oferty hurtowej sprzedaży powinniśmy podawać jak najwięcej informacji, w tym informację o cenie, jeżeli jest to tylko możliwe. Trzeba pamiętać, że o cenie możemy mówić w zasadzie dopiero, kiedy mamy produkt gotowy do sprzedaży.
Dlatego oczywistym jest, że ciężko podać cenę w tzw. ofertach sezonowych, w których producent szuka partnerów do współpracy przed rozpoczęciem sezonu – czyli kiedy “owocu nie ma jeszcze na krzaku”. Chociaż i tutaj można wskazać, że profesjonalny rolnik, śledzący ceny sprzedaży, może estymować z marginesem błędu cenę, którą może osiągnąć w nadchodzącym sezonie.
Jeżeli jednak mówimy o sytuacji, w której produkt jest gotowy do sprzedaży i mamy chociaż minimalną wiedzę o tym co dzieje się na rynku, to osobiście zachęcam każdego do wychodzenia ze swoją propozycją ceny sprzedaży. Dlaczego? Co najmniej z 3 powodów:
- Sprzedający nic nie traci. Tak długo jak podana przez nas cena mieści się w racjonalnych granicach ceny rynkowej, podanie proponowanej ceny sprzedaży w żaden sposób nie wpływa negatywnie na naszą pozycję negocjacyjną. W najgorszym wypadku, kupujący złoży swoją kontrpropozycję. Niektórzy mają obawę, że po podaniu naszej ceny sprzedaży kupujący potraktuje się “obrażony” i odejdzie od negocjacyjnego stołu bez słowa. Z mojego doświadczenia prawie nigdy się tak nie dzieje, a jeśli nawet, to sugerowałbym mocno przemyśleć sens pracy z takim odbiorcą.
- Podając swoją propozycję cenową jako pierwszy, sprzedający może zastosować technikę kotwiczenia, zgodnie z którą pierwsza cena stanowi punkt odniesienia (kotwicę) do dalszych negocjacji. Każda cena osiągnięta poniżej tego punktu jest dla kupującego bardziej atrakcyjna, nawet jeśli obiektywnie wciąż jest to cena powyżej rynku. Innymi słowy, podając cenę sprzedaży jako pierwsi, możemy spróbować rozegrać negocjacje na własnych warunkach. To my wyznaczamy punkt początkowy, od którego zaczynamy schodzić. Wyznaczając go trochę wyżej, możemy liczyć na korzystne zamknięcie negocjacji.
- Sprzedający mogą w ten sposób kształtować rynek. Wszystkie giełdy i grupy FB są przeglądane przez kupców z całego kraju, którzy na tej podstawie wyrabiają sobie opinie o cenach rynkowych. Brak ofert z ceną sprzedaży powoduje, że nie istnieje żaden obiektywny punkt odniesienia w negocjacjach. Pracując jako kupiec, opierałem się w dużej mierze na cenach proponowanych przez dużych dostawców – pośredników. Chcąc je zweryfikować, często przeglądałem giełdy online i grupy na Facebooku. Znając oferowaną cenę za surowiec i dodając do tego koszty dodatkowe, mogłem w ten sposób ocenić, czy cena oferowana przez dużego pośrednika jest rynkowa czy nie. Niestety, bardzo często ustalenie ceny za surowiec nie było proste i wymagało np. dzwonienia na ogłoszenia, co na dłuższą metę było niemożliwe czasowo. Dlatego każda oferta sprzedaży z ceną jest także elementem pewnej propagandy, która może pomóc ukształtować korzystniejsze ceny sprzedaży na wielu różnych poziomach – w tym w sieciach handlowych.
Podsumowując, trzeba powiedzieć że poświęcenie kilka minut więcej na przygotowanie porządnej oferty hurtowej sprzedaży owoców i warzyw może przynieść bardzo pozytywne skutki – zarówno krótkofalowe w skali mikro, jak i długofalowe w skali makro. Zachęcam do tego, aby przed wystawieniem oferty poświęcić chociaż kilka minut na zbadanie rynku, nie zwracać uwagi na kąśliwe komentarze w Internecie i wyzbyć się przekonania, że podając cenę odsłaniamy się z naszą strategią.
Dodając cenę sprzedaży do oferty hurtowej sprzedaży owoców i warzyw nie ryzykujemy wiele, a możemy wiele zyskać. Chodzi nie tylko o osiągnięcie korzystnej ceny sprzedaży w negocjowanej transakcji ale także o budowanie świadomości sytuacji handlowej na każdym szczeblu handlu hurtowego owocami i warzywami.
Podsumowanie
Jeżeli chciałbyś w prosty sposób wystawić kompletne i atrakcyjne oferty hurtowej sprzedaży owoców i warzyw, zapraszam Cię na Defood.org. Zarejestruj się i skorzystaj z formularza dodawania ofert, który krok po kroku poprowadzi Cię w kierunku wystawienia profesjonalnej oferty sprzedaży.
Jeżeli chciałbyś dowiedzieć się więcej o tym, jak przygotować ofertę hurtową na owoce i warzywa do sieci handlowej, zapraszam Cię do kontaktu!